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Pourquoi le client a-t-il pris le concurrent ? Dois-je baisser mes prix pour remporter des contrats ?


Temps passé au mètre carré

Certaines entreprises de nettoyage établissent un coût à "l'oeil", et d'autres au m². Certes, un regard expert permet d'établir des devis au forfait "à l'oeil", mais même avec des années d'expérience dans le domaine, je cumule "l'oeil" et les m², pour 2 bonnes raisons :

  • Les surfaces peuvent sembler différentes suivant qu'elles sont meublées ou non et vous pouvez vite vous tromper malgré votre expérience
  • Votre client apréciera que vous preniez les mesures avec un mètre laser et une tablette plutôt que vous lui annonciez un prix à l'oeil (réveil de l'esprit critique de votre prospect qui vous fera perdre le contrat dans la majorité des cas)

  • Notez bien le temps passé pour chaque intervention avec chaque type de matériel, utilisation d'une monobrosse (thermoplastique, moquette), lavage de vitres, nettoyage des bureaux, aspiration et lessivage des sols (par type de sol, carrelage, parquet, moquette...)
    Pour obtenir de bonnes bases de référence, ne vous pressez pas à réaliser ces interventions pour noter vos temps, car lorsque vous serez sur le chantier et que vous aurez 4h de ménage dans le dos, vous n'irez plus aussi vite que lors de vos essais.
    Plusieurs enregistrements de temps / m² pour chaque type de support vous permettra de fixer une meilleure moyenne de prix au m² pour chaque type de surface, enregistrez ces temps dans un tableau excel ou sur une feuille de papier.


    Calculer le temps passé pour intervenir

    Personellement, avant d'établir mes coûts au m² pour chaque type de surface, il m'a fallu commencer par le calcul des coûts. Combien me coûte un salarié ? Mon véhicule ? Mes produits ? Mon temps de démarchage ? Bref, combien faut-il que je fasse de chiffre d'affaire pour payer la totalité de mes charges ?

    Pour chaque devis, voilà comment je calcule mon prix :
    Je multiplie d'abord chaque surface (m²) par mon coût (€/m²) correspondant. J'obtiens alors un total H.T. du prix que je suis censé prendre.
    Je divise alors ce montant par mon prix H.T. de l'heure pour estimer le nombre d'heures et de jours d'interventions (1180€ obtenu depuis les m², divisé par mon coût horaire : 45€/heure, divisé par 7 heures par jour. Soit : 1180/45/7=3,75 jours).
    Si le résultat vous donne : 3,75 jours, cela représente 1,87 jours à 2 personnes. Toute demie journée commencée est dûe, arrondissez donc de 1,87 en passant à 2 jours. Soit 4 jours (2 personnes) puis remultipliez en partant de cette base de temps :
    4 jours x 7heures x prix de l'heure (45€). Pour mon exemple, je passe de 1180 € depuis mes m² à 1260€ pour couvrir l'ensemble des heures passées par les 2 salariés. Libre à moi d'ajouter ou d'enlever en fonction d'autres paramètres.
    Ces paramètres sont les différentes charges non comprises et variables suivant les chantiers :

  • Prime du salarié, pains aux chocolats, repas du midi
  • Coût des produits / consommables
  • Frais de déplacement (coût horaire salariés dans la voiture par le temps passé dans le véhicule, allé et retour, multiplié par le nombre de jours d'intervention), le carburant et l'amortissement du véhicule peuvent être ajoutés aussi
  • Immobilisation de matériel lourd, une monobrosse peut être comptée comme un salarié à part entière, multiplié par le nombre d'heure d'utilisation, sauf si votre coût du m² prend déjà en compte l'immobilisation du matériel
  • Temps de chargement du matériel dans le véhicule, en moyenne, 0,25h (15minutes) pour charger, pareil pour décharger
  • Montage et démontage d'un échafaudage
  • Récupération, essence et location d'un camion nacelle

  • Dans le cadre du projet Econeto, nous acompagnons les entreprises donnons les prix du m² à utiliser pour chaque type de surface. Nous pouvons sur demande analyser les devis pour permettre au commercial de chiffrer au plus juste ses interventions.

    Comment vendre son temps ?

    Comme vous le savez, le SMIC du nettoyage est plus élevé que le SMIC normal, il est régi par la convention collective des entreprises de propreté.

    AS1, AS2, AS3... définissent les grades de vos salariés et du montant minimum de leur rémunération.

    Dans le nettoyage, la plus grosse charge, c'est la main d'oeuvre, le coût de la personne qui intervient.

    Voici quelques relevés faits sur des fiches de paie d'octobre 2013 (coût global salarié / heures payées) :

  • AS1 : 15,40€
  • AS2 : 12,42€
  • AQS1 : 12,71€
  • AQS3 : 13,15€
  • En y ajoutant le coût de la fiche de salaire et frais liés, on peut prendre un tarif moyen de 18,50€ de l'heure (mais ce chiffre dépend de votre strucure et des charges variables que vous avez).

    A partir de ce constat, il parait logique que vous ne puissiez vendre une prestation moins de 19€ de l'heure, sachant que ce montant ne prend pas en compte vos autres charges : locaux, consommables bureautique, électricité, eau, téléphone, internet, véhicule, carburant, temps de prospection, flyers, cartes de visite, encarts publicitaires, site web, logiciels, prestataires extérieurs (expert comptable, avocat, commercial) ...

    Pour avoir une structure fiable et une vision à long terme, vous devriez éviter de facturer moins de 33€ de l'heure pour une intervention. (ce chiffre a été obtenu après de longues heures de calculs, liés aux charges que nous avions en tant qu'entreprise de nettoyage)

    33€ de l'heure, avec ce prix, est-ce que je peux développer mon entreprise ?
    La réponse est : difficilement. Même à ce tarif, il vous faudra réaliser beaucoup d'heures pour pouvoir investir. Vous n'aurez alors plus assez de temps pour prospecter et serez alors coincé dans une boucle sans fin. Assez de chiffre pour vivre, pas assez pour grossir d'avantage ni embaucher quelqu'un supplémentaire. L'épuisement finira par avoir raison de vous.

    Vous pouvez fixer un prix à 28€ de l'heure pour le ménage et 45€ pour les vitres, réalisant ainsi une moyenne de 35€ sur le total (suivant le nombre d'heures bien sûr).
    Vous rencontrerez des concurrents réalisant des interventions pour 20€ de l'heure, ça a toujours existé et existera toujours. Mais vous pouvez être certain de ne pas vouloir de leurs clients, d'une part car ils se moquent que le travail soit fait correctement (sinon ils feraient appel à vous), et d'autre part parce que vous travaillerez pour une misère. Une entreprise n'est pas une association... Signer des contrats c'est bien, mais il ne faut pas se jeter sur n'importe quoi.

    La politique de la maison

    Deux politiques s'offrent à vous :
    La politique qualité/prix, travailler avec de forts taux de marge avec nécessité de réaliser un travail irréprochable et avoir une faible quantité de contrats.
    Vos clients sont pour la plupart satisfaits. Vous n'avez pas l'impression de travailler pour rien.

    La politique quantité, travailler avec de faibles taux de marge, un travail plus ou moins soigné entrainant un turn over régulier de vos clients (et donc un besoin de démarchage accru), avec une forte quantité de contrat. L'effet de masse permettra d'amortir le faible taux de marge.
    Vos clients sont souvent insatisfaits et vous appellent régulièrement pour se plaindre. Vous avez l'impression de voler vos clients alors que vous n'êtes que très peu rentable.

    Vous pouvez aussi mélanger les 2 et/ou fixer une moyenne de qualité et de marge.

    Conclusion, si vous pensez que votre prix est adapté à votre prestation et à la qualité de votre travail. Mais que vous n'avez pas remporté le contrat. C'est que ce contrat n'était simplement pas fait pour vous.
    Si cela vous arrive souvent, pour le même type de prestation, essayez d'obtenir les prix de vos concurrents en demandant leurs devis à vos prospects, ceux-ci vous les transmettront dans la plupart des cas. Si la différence de prix est énorme (+de 15%), revoyez à la baisse vos prix, dans la limite de vos marges, rien ne sert de travailler pour rien. Ne vous alignez pas sur les prix d'entreprises de nettoyage qui n'ont pas la même politique que vous.

    Des tarifs bas c'est : une femme de ménage payée à coup de lance pierre, du personnel non déclaré, le délit de marchandage (la facturation d'heures est interdit), les produits achetés par la salarié en grande surface (produits parfois inadaptés), un aspirateur avec la lance trop courte (maux de dos), un lavage avec serpillière et eau sale, les chiffons servent dans les toilettes puis dans les bureaux... bref, vous vous attaquerez à des sociétés de nettoyage comme il en existe des centaines. Le prospect est libre de manger leur déjection devant leur ordinateur lorsqu'il se ronge les ongles !

    Voici un outil pour évaluer la qualité de l'intervention d'une société de nettoyage par rapport au prix proposé, (cette outil est relié à la base nationale des utilisateurs d'Econeto) :

    Outil de calcul de prix d'un ménage de bureaux


    Auteur : Jonathan Poinas
    Passionné par les nouvelles technologies, j'aime créer des projets et aider les autres dans les leurs.
    Gérant de la SARL Alpes Techniques Nettoyages (nettoyage industriel à Annecy), j'ai commencé le développement d'un logiciel sur mesure en 2012, je le distribue depuis Avril 2014 à d'autres sociétés de nettoyage dans toute la France sous le nom d'Econeto.


    Vous êtes une société de nettoyage ?


    Découvrez le logiciel pour entreprises de nettoyage Econeto.
    Développé par le gérant d'une société de nettoyage !





    Vidéo - Karl, dirigeant d'une entreprise de nettoyage


    Vidéo - Coefficients de chiffrage
    Mini-logiciel gratuit

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