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Signer un contrat d'entretien, c'est facile !


Porte à porte - A quelles problématiques êtes vous confronté ?

La différence est grande entre un vendeur dans un magasin et un vendeur qui frappe aux portes. Dans un cas, c'est le prospect qui est en demande, dans l'autre c'est le vendeur...

La position de force du vendeur ou de l'acheteur change totalement le déroulement des entretiens et négociations, et celle-ci est impactée par :

  • votre concurrence (volume offre contre demande)
  • votre réputation (face à celle de la concurrence)
  • le délais souhaité par le client (plus il sera pressé et plus il devra choisir/se décider vite)
  • la qualité du produit / service proposé
  • la compétitivité de l'entreprise face à la concurrence (à qualité égale)
Maintenant que vous connaissez ces variables, vous pouvez agir sur chacune d'entre elle pour reprendre partiellement ou totalement votre position de force.

Le pouvoir de suggestion

Peut être que vous êtes meilleur et moins cher que vos concurrents, ou pas... Après tout, qui en juge ? Vous ? Votre client ? Vos concurrents ?

Si vous parlez sur le dos de vos concurrents, vous ne paraîtrez pas professionnel et tiendrez un discours négatif. Il ne reste donc plus que vous et votre client, lequel des deux doit faire bonne impression à l'autre ?

Vous devez apporter un discours positif et vous positionner comme le sauveur de la situation, vous avez LA solution, en tout cas, votre client doit en être convaincu, mais pas que.
A la fin de votre entretien, voilà comment votre prospect doit vous voir :

  • Vous êtes cool mais sérieux et professionnel
  • Vous n'êtes pas vraiment un commercial, plutôt un partenaire
  • Vous êtes expérimenté dans votre domaine et avez presque réponse à tout
  • Vous êtes dynamique et donc réactif
  • Vous anticipez les problèmes, puisque vous avez l'air de les connaître à l'avance
  • Vous êtes la personne avec qui il faut travailler pour ne pas avoir de déception ni de mauvaise surprise
Si vous arrivez chez votre prospect :
  • la tête penchée
  • mal habillé
  • avec une forte odeur de transpiration
  • sans sourire
  • tout mou, les bras le long du corps
  • une voix tremblante et difficilement audible
vous obtiendrez ce que ces éléments permettent d'obtenir : rien.

Vous savez ce que votre prospect doit penser de vous, posez vous donc la question de ce que vous devez faire pour que cela se produise.
  • Vous devez être cool mais sérieux et professionnel ? Donc souriant, une gestuelle qui prolonge vos paroles, mais avec un langage approprié avec des termes techniques mais pas trop.
  • Vous devez être assimilé à un partenaire plutôt qu'un commercial. Vous ne parlez donc pas de produit, de service, d'euro... Mais de problème, de solution, de technique, de process, de méthodologie.

Ce que vous dîtes et moins important que ce que vous faîtes. Votre gestuelle, votre façon de regarder, de bouger, l'intonation de votre voix sont 90% de ce qui sera perçu par votre prospect. Ce sont ces éléments qu'il retiendra pour se faire une idée sur votre personnalité et votre sérieux. Si votre prospect ne vous perçoit pas comme il le faudrait (selon les critères décrits précédemment), alors il y a peu de chance pour qu'il signe votre contrat.

Si vous êtes quelqu'un d'honnête, de professionnel, sérieux mais qu'il ne la pas ressenti, c'est entièrement de votre faute.
Être sérieux ne suffit pas, il faut le faire ressentir à votre intelocuteur.

Interrogez-vous sur :
  • Le rythme et l'intonation de votre voix, dynamique ou mou ?
  • Votre posture (dos bien droit, tête droite, libre de vos mouvements ou coincé et pas à l'aise ?)
  • Votre visage souriant, neutre ou triste ?
  • Vos mots (trop techniques qui embrouillent, ou trop simple qui font amateur, ou entre les deux ?)
  • Vous arrivez avec une bonne ou une mauvaise nouvelle ?
  • Vous pensez que vous aller gêner ou que vous aller rendre service ?
Si vous sentez un de ces points négativement, votre prospect le ressentira et même avant vous. Vous êtes l'homme de situation ! Si vous n'en êtes pas convaincu vous même, restez chez vous !

Les meilleurs conseils pour être convainquant

  • Présentez-vous, mais intéressez-vous aussi à votre interlocuteur.
  • Amenez les à parler de leur prestataire actuel, les êtres humains adorent se plaindre ! Ne l'encouragez pas pour autant, restez neutre.
  • Présenter rapidement toutes les prestations que vous proposez mais restez focus sur une seule d'entre elles, ne partez pas dans tous les sens.
  • Pratiquez l'écoute active, rebondissez sur les arguments de votre interlocuteur.
  • Ne vous démontez pas, peut importe ce que dira votre interlocuteur, vous êtes un vrai pro, proposez leur ce qu'ils ne peuvent pas refuser : du gratuit (un devis gratuit)
  • N'hésitez pas à répéter plusieurs fois différemment la prestation que vous lui proposez en la détaillant (matériel, produit, périodicité, problématiques rencontrées)
  • Considérez votre interlocuteur comme si il pouvait faire votre travail et que vous notez qu'il a bien compris les enjeux et ses attentes qui sont les mêmes que vous ! Prenez son parti et orientez votre argumentaire de collaborateur à collaborateur et non de client à commercial.
  • Vous ne vendez rien, vous êtes là pour l'aider, lui proposer un service qui va lui faire gagner du temps et qui lui donnera le sourire.


Auteur : Jonathan Poinas
Passionné par les nouvelles technologies, j'aime créer des projets et aider les autres dans les leurs.
Gérant de la SARL Alpes Techniques Nettoyages (nettoyage industriel à Annecy), j'ai commencé le développement d'un logiciel sur mesure en 2012, je le distribue depuis Avril 2014 à d'autres sociétés de nettoyage dans toute la France sous le nom d'Econeto.



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